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王朝雄

因形造势,因势而数;大行其道,大忍其成。

 
 
 

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关于我

1994年毕业湖南财经学院,并于2004年获得中国人民大学工商管理学硕士学位.大学毕业后于中建五局工作14年,曾担任财务总监职务.现任巴维投资公司董事长,该公司以学习研究实践巴菲特思想为目标,实现财富稳定持续地增长.

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东阿阿胶调研纪要及小结  

2018-01-13 21:33:40|  分类: 4-1-3 东阿阿胶 |  标签: |举报 |字号 订阅

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转自雪球 2017年4月1日 15:56

调研要点
1、原料:公司已经在全国10个省市建立了超20个毛驴标准养殖示范基地,养殖基地主要以种驴为主,包括种公驴及母驴;冻精技术非常成熟,能有效解决母驴配种问题,以及输送到其他养殖基地改良品种。东阿黑毛驴养
殖基地,总共有近1万头毛驴,其中种公驴约120头;母驴2岁开始配种,怀孕期12个月,终生至少可以生产12头小毛驴,驴崽公司自己养一部分,大部分向合作社、家庭农场及养殖大户出售(核心是控制种子掌控源头,养殖过程交给合作社、农户)。补贴政策落地情况最好地方是山东省,繁育一头小驴政府直接补贴1200元,东北各省市也有补贴,具体不一;公司也从各个方面做努力,目标是把毛驴做到国家的菜篮子工程中。
2、战略:聚焦阿胶主业,培育多个品牌(复方阿胶浆、桃花姬阿胶糕,未来培育真颜小分子阿胶、九朝贡胶、生物药);持续推进阿胶文化营销和价值回归工程;回归滋补上品价值和高端滋补客群;实施毛驴活体循环开发,提升综合价值,向产业链上下游延伸;利用全球资源;通过滋补养生体验,提升品牌认知和顾客终身价值(重复购买),向世界一流企业迈进(大的目标)。
3、目标及分解:预计双位数增长,增速情况可能会比16年更好。
4、学术营销:在临床方面,公司已经做了癌性贫血、经期保健、孕动力医学(卵巢功能不全)等学术推广储备,研发方面,也正开展阿胶抗雾霾(北京医学科学院、协和医科大学研究显示阿胶对雾霾有比较好的疗效)、治疗地中海贫血、复方阿胶浆气血-亚健康研究(包括备孕),支持人群拓展等项目研究。
5、行业政策及存货:政策来看,阿胶行业未来会向上提高标准,新标准有望在今年年底出台,公司提前做好战略性储备。

参观东阿黑毛驴养殖基地
1、公司已经在全国10个省市建立了超20个毛驴标准养殖示范基地,公司的养殖基地主要以种驴为主,包括种公驴及母驴;公司设置研发中心,与日本卡里苔丝株式会社和内蒙古博恩药业合作,利用驴胎盘、孕驴血来开发阿胶面膜等产品;
2、东阿黑毛驴养殖基地,总共有近1万头毛驴,其中种公驴约120头,公司采用冻精技术解决母驴的配种问题(种公驴生产冻精细管输送到全国各地改良品种,同时也向其他如内蒙敖汉旗、巴林左旗、辽宁阜新养殖基地捐赠黑毛驴冻精),母驴2岁开始配种,怀孕期12个月,终身至少可以生产12头小毛驴(小毛驴公司自己养一部分,大部分向合作社、家庭农场及养殖大户出售)。

参观生产车间:现代自动化生产车间,整个车间只需四个工作人员
阿胶生产过程大致包括原料炮制(驴皮浸泡前处理的过程)、胶汁提取、炼胶(浓缩、凝胶)、切胶、晾胶、擦胶(印字)、灭菌包装等过程。

公司管理层交流
1、总经理秦玉峰演讲:新算法、赢未来
去年是十三五的开局年,经过前十年的努力,东阿阿胶把阿胶从被边缘化的小品类做到了一个主流的市场,通过文化营销和价值回归引领了整个行业的繁荣(很多企业又重新进入到阿胶行业);只有大家都进来,都关心行业发展时,行业才能繁荣。
十三五的总体目标向世界一流企业迈进,经过前十年的积累,为公司之后的发展奠定了基础,去年演讲的主题是新起点,新算法;今年是新算法,赢未来;总体目标是向世界一流企业迈进,这句话是不是有点狂、有点大呢?不是,东阿阿胶最近十年引入的管理工具、管理方法、推行的管理理念,以及引进的技术方面的储备与创新,包括市场营销方面都是世界一流的,所以说公司具备了向世界一流企业迈进的条件;公司不是做大规模,而是要做精做强,从精和强再向大转变。
(1)十三五公司面临的宏观环境
老龄化社会、两孩政策;(利好阿胶这类产品),没有全面健康,就没有全面的小康,大健康时代到来,中医药滋补市场空间巨大。
(2)十三五公司战略
聚焦阿胶主业,培育多个品牌(复方阿胶浆、桃花姬阿胶糕);持续推进阿胶文化营销和价值回归工程;回归滋补上品价值和高端滋补客群;实施毛驴活体循环开发,提升综合价值,向产业链上下游延伸;利用全球资源;通过滋补养生体验,提升品牌认知和顾客终身价值(重复购买),向世界一流企业迈进(大的目标)。
使命:寿人济世,愿景:滋补养生乐活引领者,目标:销售收入180亿,战略理念:管理做实、品牌做强、产品做大、绩效做好、产业链做长。
全产业链掌控,全过程溯源:
上游原料掌控、中游产品创新、下游体验服务;
毛驴产业链60亿
创新毛驴产业新模式:管理+金融+驴交所+深加工,打造驴联网,驴肉深度开发(驴肉火锅、驴肉包)、毛驴博物馆、世界毛驴乐园
东阿阿胶60亿(九朝贡胶、阿胶+)
阿胶块:量稳定增长,持续升级“熬胶平台”,高端进化“滋补之旅”。
途径:熬胶平台4.0、阿胶生物科技产业园、访客中心、养生体验酒店(吸引高端客户);
价格:对标同类滋补品,价格仍有提升空间;阿胶日服用16-27元,对标海参、燕窝、虫草、鹿茸(大部分每日消费在50元以上),提升空间大
复方阿胶浆40亿:突破性增长
锁定:气血保养“,解构”亚健康“机理,归拢到气血医理,转化广谱保健消费;
桃花姬阿胶糕10亿
盘整基础,夯实京鲁,布局性增长;
昂德生物10亿
工资翻一倍
未来培育品牌:真颜小分子阿胶、九朝贡胶、生物药
手段:突破三大瓶颈,实施三大工程,阿胶+(电商、全网营销,体验营销,旅游营销,营养补充剂)
原料:全产业链、全过程溯源工程
研发:感知质量,使用方便化工程
营销:文化体验营销机制回归工程
研发、学术推广
提升产品感知质量,开发方便服用新剂型;
增加适应症:阿胶抗雾霾(北京医学科学院、协和医科大学研究显示阿胶对雾霾有比较好的疗效)、治疗地中海贫血、复方阿胶浆气血-亚健康研究(包括备孕),支持人群拓展;
学术推广:召开首届国际驴科学研讨会;
(3)组织能力
引入科学管理工具,自上而下规划,自下而上执行打造高执行力团队;
人才梯队建设:人才储备,办事处经理35岁以下占65%,研发系统26-35岁人员占78%;
建设学习型组织,中欧商学院、长江商学院MBA、EMBA学习毕业32人;
2、问答环节
(1)去年四季度,母公司收入增长超过50%,具体是什么原因?是因为营销的变化还是对终端的考核?
去年三去一降,迎接飞行检查,经销商上半年不进货,主要是去库存,加速周转。四季度旺季来临渠道拿货多,另外加强和连锁药店的合作(公司有品牌优势,在占比小的省市上量非常快)。
(2)复方阿胶浆竞品比较多,要实现突破性增长,学术推广能不能方面能不能具体讲一下?
学术储备从2009年开始启动,2006年开始从保护品种到保密品种,到专业商业名称复方阿胶浆(其他企业都不能用了),在世界上原产地注册等,这是在行政、技术、知识产权保护方面的储备;在临床方面,我们做了癌性贫血、经期保健、孕动力医学(卵巢功能不全)储备,这些都是公司信心来源。
(3)存货增长的原因?
战略性储备原料。阿胶行业新标准预计在未来将出台,公司提前储备原料应对未来变化。
(4)员工流失,未来有可能采取什么方式来激励员工?
正在积极争取。公司的两大股东聊城市国资委和华润一边拿出一点来进行混合所有制改革,两会上聊城市市长、市委书记拜访了华润董事长,双方已经达成高度共识。
(5)2020年驴自给自足,年报中的生产性生物资产种驴为何有所下降?
公司目标是在2020年原料自给自足。公司在山东、蒙东、辽西都建立了养殖基地,金融租赁,农户+公司的模式都在推,目前看应该能实现大部分的目标。包括驴种的布局已经初步完成,冻精技术也非常成熟,到海外布局养殖也都是用咱们优良品种进行改良,所以现在对这块非常有信心。
(6)公司为实现目标未来可能面临的挑战?
可能的挑战即公司未来可能面临的三大瓶颈,即原料毛驴,驴生长周期比较长,需要一定的时间,二是营销,整个价值回归工程,真正算到每一单克,我们价值提升空间还很大,目前有些人认可,还有一些人不认可,这是挑战之二;三是科研,解决服用方便的问题,研发新剂型,增加新的适应症研究,也是一大挑战。
(7)阿胶块60亿的目标,基本上靠提价就可以实现了,那公司对阿胶块销量、产量这块怎么考虑的?阿胶块的市场容量和空间?
这也是公司一直研究和考虑的核心。这个主要取决于原料,毛驴生长繁育,包括让产业链上每一环都有利可图才能加快推动,这是机制建设的问题;另外毛驴本身存在繁育比较慢、生产周期长,一次只能生一胎(双胞胎也有,但几率比人类还要小),这些特性决定急速上量是有难度的,但公司经过前期的储备和积累还是比较有信心的,至少让供给不下滑。原料这块,政策方面山东省已经纳入规划文件,每天也有其他省市的政府官员过来寻求养驴合作,扶贫工程。
(8)请问每公斤驴皮可以熬出多少阿胶?有没有比较具体的数据
出胶率都不一样。宰杀季节不同,原材料来源不同,阉割与非阉割的出胶率都不一样。
(9)公司驴皮来源:自建基地、合作社、农户(家庭农场)以及国外渠道各占多大比例?农户养殖积极性,政府补贴落实情况如何?
具体比例数据没法准确监控。政策落地情况最好地方是山东省,繁育一头小驴政府直接补贴1200元,东北各省市也有补贴,具体不一;公司也从各个方面做努力,目标是把毛驴做到国家的菜篮子工程中。
(10)未来驴皮新标准预计出台,具体的进度能不能介绍呢?咱们控制驴皮大部分资源,这块能不能再详细介绍下?
原来也有标准,包括药典上也有,现在国家向上提升标准,解决市场一些质量差、掺假产品的问题,方案已经非常成熟了,具体时间等待相关的部分颁布出台。原料的问题可能比大家预期的比例还高,阿胶圈子也很小,做点什么事情业内也都知道,不同口径都可以统计出来。
(11)如何看待阿胶行业空间的情况?学术营销推广公司有没有一些具体规划?桃花姬的调整的主要原因?
桃花姬调整的根本原因与原料有关,原料毕竟有限;另外桃花姬属于食品,有保质期的问题,时间越短口感越好,因为覆盖半径,所以目前只在山东和北京推广,先把这两个区域打造好,此外市场也需要有个培育的过程,16年卖到5个亿;
学术推广问题前面秦总提到过,公司在诸多方面都有储备。
行业空间问题,公司非常有信心。按现在的量算,用到公司产品的人也就几百万,空间还是非常大。
(12)17年业绩指引?
从目前情况来看,感觉至少不会低于16年全年增速水平。

小结及建议
公司阿胶价值回归,经营趋势持续向好。经过2016年前3季度的渠道调整,阿胶块销售迎来销售恢复,2017年有望延伸恢复趋势,衍生品复方阿胶浆保持快速增长,预计2017年整体增速高于2016年。
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